Leistungsabhängiges Entgelt im Vertrieb

Vertriebsziele erreichen. Top-Vertriebsmitarbeiter gewinnen für Innendienst und Außendienst.

Leistungsabhängiges Entgelt ist im Vertrieb ein höchst relevantes Thema. Bei der heutigen Arbeitsmarktsituation fällt es immer schwerer, mit veralteten Entgeltsystemen leistungsorientierte Bewerber für Innen- und Außendienstpositionen zu gewinnen.

Unser Entscheider-Seminar über die zielorientierte Gestaltung leistungsabhängiger Entgeltsysteme hat in diesem Jahr Zuwachs bekommen: Ein optional buchbarer Workshop am Folgetag. Hier erarbeiten die Teilnehmer ihr leistungsabhängiges Entgeltsystem – direkt zum Umsetzen.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen

Derzeit modernisieren viele Vertriebsbereiche ihre leistungsabhängigen Entgeltsysteme und die Systeme der Vertriebszielvereinbarung. Für diese starke Tendenz sind mehrere Faktoren bedeutsam: Zum einen sinkt die Anzahl der Bewerber für Vertriebspositionen im Innendienst und Außendienst kontinuierlich.

Hieran wird sich in den nächsten 20 Jahren nichts ändern. Ein Blick auf die Altersstruktur in Deutschland reicht: Es wird vielmehr in Zukunft noch um einiges schwerer, gute Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Noch immer zahlen viele Unternehmen in Vertrieb und Verkauf nur Festgehälter oder Umsatzprovisionen. Mit fairem, leistungsabhängigem Entgelt können sich Unternehmen als Arbeitgeber differenzieren und sich in der Gunst der Kandidaten gegen andere Betriebe durchsetzen, die ebenfalls Vakanzen im Vertrieb abzudecken haben.

Die besten ins Töpfchen

Ein zweiter Aspekt ist die Qualität der Bewerbungen. Über alle Branchen hinweg klagen die für Personalgewinnung verantwortlichen Akteure aus dem Personalwesen und auch Vertriebsführungskräfte: Ausbildungsstand, Qualifikation und Leistungsbereitschaft der Bewerber nähmen kontinuierlich ab. Zugleich steigen die Anforderungen, die an gute Vertriebsmitarbeiter zu stellen sind.

Die zunehmend unter Kosten- und Wettbewerbsdruck stehenden Betriebe können es sich kaum noch leisten, auch Low Performer mit durchzuziehen. Gut gemachte leistungsabhängige Entgeltsysteme können zum einen dazu beitragen, das Engagement und die Motivation aller Vertriebsmitarbeiter enorm zu steigern.

Zum anderen spricht die Aussicht auf eine Entgelthöhe, die von der eigenen Leistung abhängig ist, gerade die leistungsbereiten Bewerber an – und schreckt alle ab, die lieber eine ruhige Kugel im Vertrieb schieben. Mit modernen, leistungsabhängigen Entgeltsystemen machen sich Betriebe für alle leistungsorientierten Bewerber höchst interessant.

Verantwortung übertragen, Leistungsträger binden

Damit die Motivations- und Bindungswirkung optimal funktioniert, bedarf es eines entsprechenden Führungsstils. Der direkte Vorgesetzte muss Innovationskraft stärken, Leistungsfreude schüren und Ergebnisorientierung fördern. Er muss die Erfolge bei der Realisierung von Zielen seiner Mitarbeiter erkennen, wertschätzen und honorieren.

Moderne Zielvereinbarungssysteme unterstützen Führungskräfte bei diesen Aufgaben und sorgen für zusätzliche Bindung und Loyalität der leistungsorientierten Kräfte. Sie beschaffen diesen gefragten – und von anderen Betrieben umworbenen – Mitarbeitern genau die Handlungs- und Entscheidungsspielräume, die sie brauchen, um sich für das Unternehmen in besonderem Maße einsetzen zu können – und um sich diesen besonders verbunden zu fühlen.

Vertriebsziele realisieren

Ein weiterer Grund für die starke Tendenz zur Modernisierung überalterter Leistungsentgeltsysteme ist in den Vertriebszielen selbst zu sehen. Vertriebsziele sind heute wesentlich komplexer und auch schnelllebiger als noch vor einigen Jahren. Der Vertrieb hat Produktionskapazitäten und Lagerbestände zu berücksichtigen, muss Liefertermine und Kosten für Sonderanfertigungen intern abstimmen, den Absatz der Produkte und Services steuern und Sonderaufgaben bzw. -projekte umsetzen.

Intelligent gestaltete Vertriebszielsysteme und Vertriebszielvereinbarungen können Vertriebsleiter dabei unterstützen, die Mannschaft zu jeder Zeit – nicht nur ein Mal pro Jahr, wenn die Jahresziele festgelegt werden – optimal auszurichten. Sofern an die Vertriebsziele ein ausreichend flexibles leistungsabhängiges Entgeltsystem geknüpft ist, werden Veränderungen zumeist wesentlich schneller und auch besser umgesetzt.

Leistungsabhängiges Entgelt im Vertrieb

Leistungsabhängige Entgeltsysteme und Zielvereinbarungen tragen enorm dazu bei, die Mitarbeiter auf außerordentliche Leistungen und wichtige Ziele des Unternehmens zu fokussieren. Wenn die Kombination aus Zielvereinbarung und leistungsabhängigem Entgelt optimal wirken soll, muss das Gesamtsystem strategisch ausgerichtet, akzeptanzsichernd eingeführt und konsequent angewendet werden.

Auf Seminaren in München, Stuttgart, Mannheim, Frankfurt, Leipzig, Düsseldorf, Hannover, Berlin und Hamburg besteht für Unternehmens-, Personal und Vertriebsleitungen in diesem Jahr die Möglichkeit, sich direkt von dem Experten Gunther Wolf auf den aktuellen Stand bringen zu lassen. Welche Ansatzpunkte für Zielvereinbarungen gibt es in Vertrieb und Verkauf?

Leistungsabhängiges Entgelt: Seminar plus Workshop

Welche neuen Ansätze im Bereich der leistungsabhängigen Entgeltsysteme können dazu beitragen, die ausreichend qualifizierte und leistungsbereite Vertriebsmitarbeiter anzuziehen, zu gewinnen und zu binden? Die Teilnehmer erfahren, wie sie leistungsabhängige Zielvereinbarungs- und Entgeltsysteme richtig gestalten und wie sie die Entgeltumstellung managen. Sie lernen zudem alle Methoden und Wege kennen, mit denen sie die optimale Ersteinführung sicherstellen.

In dem aufbauenden Workshop entwickeln die Teilnehmer – mit kollegialer Unterstützung und im Austausch mit dem Referenten – die maßgeblichen Funktionsweisen und Eckpfeiler für ihr unternehmensspezifisches Entgeltsystem. Direkt zum Umsetzen: Auf der Basis ihrer Ziele und der neu gewonnenen Erkenntnisse aus dem vorhergehenden Seminar erarbeiten die Teilnehmer die Grundstruktur für das neue, leistungsabhängige Entgeltsystem.

Für Teilnehmer macht es zweifellos Sinn, den Workshop direkt am Folgetag zu buchen. So fährt man nicht nur mit neuen Ideen nach einem Seminar nach Hause, sondern hat direkt einen konkreten Umsetzungs-Vorschlag in der Tasche.

Wenn Sie mit einem Experten über Ihre unternehmensspezifischen Herausforderungen im Bereich des leistungsabhängigen Entgelts im Vertrieb, Verkauf oder in anderen Unternehmensbereichen sprechen möchten, nehmen Sie bitte jetzt Kontakt zu uns auf.