Festgehalt, Zuschläge, Zulagen, Zuwendungen, Provisionen, Tantiemen, variable Vergütung und Bonus im Außendienst

Außendienst-Vergütung: Passende Vergütungssysteme für Außendienstler, Vertriebsmitarbeitende im Außendienst, Außendienstmitarbeiter und Reisende

Festgehalt, Sonderzahlungen, Bonus und variable Gehälter für Vertriebsmitarbeitende im Außendienst: Welche Festgehaltssysteme, Benefits und variablen Vergütungssysteme sind für die in Vertrieb und Verkauf beschäftigten Außendienstler denkbar? Welche monetären und nicht-monetären Anreizsysteme machen für Außendienstmitarbeiterinnen und Außendienstmitarbeiter neben den gängigen Provisionen und Tantiemen Sinn?

Für Personalleitungen und Unternehmensleitungen steht üblicherweise zunächst die Frage nach der optimalen Festgehaltsfindung für das Außendienstpersonal im Raum. Sofern ein Vergütungstarif zur Anwendung kommt, geht es um die zutreffende Eingruppierung der Außendienstmitarbeiterin bzw. des Außendienstmitarbeiters sowie um die möglicherweise tariflich vorgesehenen Zuschläge, Zulagen und Zuwendungen. Gerade, wenn kein Tarifvertrag anzuwenden ist, ist die Frage der sinnvollen Festgehaltshöhe und der Vorgehensweise bei Zuschlägen, Zulagen und Zuwendungen von besonderer Bedeutung.

Festgehalt, Bonus und variable Gehälter für vertriebliches Außendienstpersonal

Hinzu kommt die Frage der variablen Vergütung bzw. eines Bonus, einer Provision oder Tantieme. Sollen die Außendienstler auch am Unternehmensergebnis beteiligt werden? Oder zählt die Leistung des Einzelnen? Es gibt durchaus innovative Systeme für die Gestaltung von Festgehalt und variabler Vergütung für das Außendienstpersonal – und auch für nicht fest angestellte Handelsvertreter und Reisende. Wichtig ist, dass alle Vergütungssysteme der Vertriebsmitarbeitenden im Außendienst fair, aufeinander abgestimmt und auf die Ziele des Vertriebs ausgerichtet sind.

Welches Festgehaltssystem, Bonussystem und variable Vergütungssystem das am besten geeignete ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Denn mit jeder Form der Vergütung setzt man stets auch bestimmte Anreize. Aber zu was wollen wir einen Anreiz geben? Das hängt vor der gewünschten Unternehmenskultur und der unternehmerischen Zielsetzung bzw. den Vertriebszielen ab: Geht es uns um einen Leistungsanreiz oder um Erfolgsorientierung? Um Unternehmenswachstum, Unternehmensimage, Profitabilität, Gesamtumsatz, Produktivität, Qualität, Mitarbeiterbindung, Attraktivität als Arbeitgeber, Kundenzufriedenheit, Agilität oder Teamwork? Oder um mehreres davon, in unternehmensspezifischer Gewichtung?

Zielführende Vergütungssysteme für Außendienstmitarbeitende

An den Werten und Zielen des Unternehmens bzw. der hieraus resultierenden Vergütungspolitik und den Vergütungsgrundsätzen hat sich zu orientieren, welche Aspekte als Vergütungsfaktoren infrage kommen: Beim Eintritt mitgebrachte Kunden, gewonnene Neukunden, angeworbene Kollegen, Engagement bei Ausbildung und Nachwuchsförderung, Veröffentlichungen, Vorträge, Leistung, Kompetenzen, Erfahrung, Dauer der Unternehmenszugehörigkeit bzw. Seniorität können eine Rolle spielen. Dabei sind jedoch auch bei Außendienstlern eine Reihe von gesetzlichen Vorschriften zu beachten.

Vergütungssysteme und Anreizsysteme stellen als Methoden zur gezielten Beeinflussung der Motivation und des Verhaltens von Außendienstmitarbeiterinnen und Außendienstmitarbeitern wesentliche Elemente eines jeden Unternehmensführungs- und Mitarbeiterführungssystems dar.

Muster und Beispiele für Festgehalt, Bonus und variable Vergütung für Außendienstkräfte

Die folgenden Fachbeiträge bieten Ihnen Tipps, Muster, Praxisfälle, Beispiele und Informationen rund um Festgehaltssysteme, Bonussysteme und variable Vergütungssysteme für Außendienstkräfte, aber auch für Reisende und freie Handelsvertreter.

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